O acesso a uma conta de e-mail se torna mais fácil ano a ano, pela popularização do mobile e pela própria importância do e-mail como um canal de comunicação. Estamos falando que a cada dia mais pessoas estão tendo acesso ao e-mail, lendo mais e-mails e comprando mais pelos e-mails.
O retorno sobre investimento do Email Marketing é de incríveis 3800%, segundo estudos norte-americanos. Ou seja, a cada $1,00 (dólar) investido, há um retorno de $38,00.
Mesmo assim, são poucas as empresas que investem nessa área.
Mas, então fica uma dúvida, quais e-mails são responsáveis por esses dados e pelos resultados que podemos ter com essa estratégia no e-commerce?
Descubra as 3 principais estratégias para você nutrir e converter mais através dos emails
Automação para quem abandonou o carrinho
Segundo a consultoria Baymard, 67% das pessoas que clicam em comprar em um produto acabam desistindo na próxima etapa.
Em outras palavras, de 100 potenciais clientes, 67 desses navegaram no seu site, escolheram um produto e foram redirecionados para a página de compra, mas acabaram desistindo. Isso gera dois problemas para o time de marketing:
Exige que o marketing entenda o porquê e diminua a taxa de desistência;
E que recupere o maior número possível de desistentes.
A automação de marketing ataca esse segundo ponto.
Ao invés de mandar aquele template de email da internet, você vai conseguir muito mais resultado se for estratégico e souber customizar bem seu email.
Aqui vai uma sequência de emails que você pode usar para começar.
Primeiro email: Lembrança
A maioria das empresas manda um cupom de desconto imediatamente, e as pessoas sabem disso. Algumas delas podem abandonar o carrinho só para saber se você vai enviar um cupom de desconto em seguida. Queimar seus descontos assim na largada pode fazer mal para sua receita.
Ao invés de enviar um desconto, lembre ao Lead o que foi deixado no carrinho. Diga que ele esqueceu algo lá. Mostre algumas imagens dos produtos. Você pode dar algum tipo de benefício (as pessoas amam um frete grátis). E coloque um link para que ele continue a compra.
Segundo email: Contornando objeções
Qual o motivo que faz as pessoas desistirem da compra? Se você não sabe, pergunte. Coloque uma pergunta no primeiro email: “Por que você adiou a compra?”. Deixe essa campanha rodando por um mês, busque os dados e descubra o motivo.
Esse tipo de informação vale ouro. Use-a para aprimorar todo seu funil de vendas e para construir o segundo email da sua trilha de automação.
Terceiro email: Email de desconto
Está na hora de dar um empurrãozinho para aquelas pessoas que ainda não compraram. Ofereça descontos de 5%, 10% ou a quantidade que você achar pertinente para sua margem.
Todos os emails devem lembrar o cliente sobre os produtos deixados no carrinho. Lembre-se de colocar um CTA em todos os emails, redirecionando para a página de compra. Facilite o retorno dele para completar a compra.
E quanto ao tempo entre os emails?
Primeiro email – Envie 24 horas após o Lead abandonar o carrinho;
Segundo email – Envie 24 horas após o primeiro email;
Terceiro email – Envie 72 horas após o segundo email.
2. E-mail de boas vindas
Você sabia que 74,4% dos consumidores esperam um email de boas-vindas quando convertem em seu website? E mais, Leads que recebem um email de boas-vindas têm um engajamento com sua marca 33% maior no longo prazo. Por fim, os emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura 4% superior à média e uma taxa de clique 5% superior a outras campanhas.
O email de boas-vindas é onde você estabelece o primeiro contato entre a empresa e o novo Lead. Você pode ter um email de boas-vindas para clientes, mas nesse caso estamos falando daquele Lead que converteu pela primeira vez em seu site.
Essas são pessoas que converteram no seu site via pop-up, sidebar, assinaram sua newsletter ou converteram em uma Landing Page para baixar algum conteúdo.
Como começar
O email de boas-vindas tem alguns objetivos:
Iniciar o primeiro relacionamento entre Lead-empresa;
Começar o processo de “doutrinação”;
Dar incentivos aos Leads;
Criar expectativas;
Encorajar que os Leads engajem com você em outros canais.
3. Relacionamento e nutrição de leads
Quando as empresas nutrem suas bases de Leads elas conseguem 50% mais clientes prontos no momento de compra, os leads que têm como referência a nutrição compram 47% mais.
A triste notícia é que são poucos os e-commerces que investem na nutrição.
Você já deve ter visto essa imagem em outro lugar. É uma regra geral que diz que apenas 3% dos seus visitantes do seu site estão prontos para comprar algo.
Apesar de ser uma regra geral e não um fato científico, essa ideia de distribuição ajuda a entender um pouco mais sobre as vantagens de se trabalhar com a nutrição.
A maioria das empresas foca nesses 3 visitantes que estão prontos para comprar. Depois temos 50 outros visitantes que não comprarão.
Isso quer dizer que temos 47 potenciais clientes que não estão sendo priorizados.
Como começar
Em primeiro lugar, não seja inconveniente.
Em vez de enviar emails aleatórios com promoções e descontos toda semana, pense no tipo de público que você está atingindo, qual segmentação você irá atingir para definir, por exemplo, qual produto recomendar.
Pense em qual etapa ele está no processo de compra para definir se a abordagem será indireta (email de boas-vindas) ou direta (promoções).
Aqui vão algumas ideias sobre como abordar esses Leads em um processo de nutrição. Para se aprofundar mais na nutrição, confira o post O que é nutrição de Leads e como se beneficiar dessa técnica.
Eduque-os
Ensine algo a eles, seja sobre seu produto, sua empresa ou sobre o processo de entrega. Pode ser algo sobre a fabricação do produto, sobre seu nicho.
Para todo tipo de produto e serviço há algum conteúdo que é útil para seu cliente e sobre o qual você pode escrever.
O processo é mais ou menos esse:
Vendemos Materiais esportivo;
Então podemos escrever algo relacionado a esporte;
Nossa linha de roupas para ciclismo é perfeita para quem gosta de pegar estrada, ela te protege contra o raio solar e também do frio;
Escrever sobre a qualidade dos materiais usados na fabricação dos materiais esportivo;
Escrever sobre os problemas que cada praticante de esporte sofre;
Criar playlists no Spotify para motivar e animar cada vez mais ele na atividade física.
Imagine que você está pesquisando sobre roupas esportivas e é impactado por uma campanha dessas. Coloque-se no lugar do cliente e pense o que você gostaria de receber.
Faça os clientes se identificarem com sua marca
É na nutrição que você vai manter aquele contato inicial que você estabeleceu nos emails de boas-vindas.
Como você acabou de aprender, muitas são as responsabilidades de campanhas de fluxo de nutrição por meio do e-mail marketing e para te ajudar a gerenciar todas essas possibilidades, você pode contar com a MAILBIZ, eles são uma empresa focada em tecnologia para impulsionar o seu e-commerce.
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