Vamos lá?…
Não vender pode ser um problema proveniente de dois fatores:
1. As pessoas chegam no seu site e, por algum motivo, não estão comprando.
2. Você não está levando visitas para seu e-commerce.
Agora, vamos entender melhor o que você pode estar fazendo para que esses erros sejam evitados na sua loja virtual.
Conhecer o seu cliente
Pode até parecer clichê, mas ainda existem muuuitos lojistas que pecam nessa parte. Ou seja, fazem ações de marketing sem ao menos querer conhecer a persona do seu negócio.
Você precisa pensar como o seu cliente, nem sempre é fácil, mas, a dica é consultar os seus clientes e realizar testes A/B para decidir quais as novas estratégias que você irá adotar.
Conhecer o seu cliente significa entendê-lo através de fatos e dados. A definição da persona não abre espaço para deduções ou percepções, até porque tudo aquilo que concluímos parte de uma interpretação baseada na nossa cultura, nossos valores e experiências. Você pode ter a ideia de que o seu cliente compra – ou não compra – por um atributo, e é por outro, por exemplo.
Pense na seguinte situação: você é dono de uma loja de roupas e tem um estoque gigante de uma camiseta que não vende nunca. Você deduz que é por uma questão de preço e faz uma promoção.
Nenhuma peça vende. Por que isso ocorre? Talvez porque você não compreenda direito o que é importante para a sua persona. Preço pode não ser o problema.
Ajuste entre a loja física e a online
Quando há uma loja física por trás de uma loja virtual, geralmente existe um pequeno problema: não é dada a devida importância para a loja online.
Muitos dos lojistas jogam no site peças que estão travadas em sua loja física, isso faz com o que o site além de não ter produtos atrativos, colocam qualquer produtos sem ao menos entender o que o cliente realmente quer.
No entanto, a sua marca é uma só, e deve alinhar o físico com online. Pense nas estratégias de venda para ambos os canais, mas sempre visando suas particularidades.
Cadastro de produtos
O cadastro de produtos é um passo fundamental que, diversas vezes, é subestimado pelos lojistas, tudo isso fica a cargo do cadastro, descrição e imagem dos produtos. O seu objetivo como lojista é levar toda essa vivência para o e-commerce. Como fazer isso? Através de um cadastro correto dos produtos na plataforma – com todas as informações técnicas necessárias -, uma descrição que, de fato, venda – fazendo com que o usuário tenha vontade de comprar, dando uma ideia de como é a sensação de ter aquele produto, e não somente o que ele é -, e uma foto de qualidade – que seja possível ver todos os detalhes, nuances e perspectivas de todos os ângulos.
Categoria de produto
Pior do que não entender como é um produto que está olhando, é não encontrar algo que se procura. As categorias, mesmo quando parecem óbvias, não são. É necessário estudar sobre a maneira como o seu cliente ideal pesquisa os produtos. Às vezes, inclusive, pode ser interessante apresentar as categorias de duas formas diferentes, para que a pessoa tenha essas duas oportunidades de encontrar o que deseja.
Abra o maior número de alternativas possíveis. Em uma loja física, quando o cliente está procurando, por exemplo, uma bota cano longo, ele não vê todos os sapatos para encontrar esse modelo, e sim procura um atendente e solicita ajuda. Na loja virtual, não existe essa opção. É essencial, portanto, dar a possibilidade de filtrar as informações de acordo com o que o cliente deseja — inserindo também características do produto e variações.
Se essa categorização não estiver sendo feita da forma mais correta, pode ser que esse seja o seu problema – ou um deles. Portanto, faça uma revisão da árvore de categorias, e entenda se os filtros e características são, de fato, determinantes. Após isso, teste tudo! É muito comum que, no momento do cadastro, algum dado seja preenchido de forma equivocada e distorça os resultados.
Visual do e-commerce
Para ter uma loja virtual de sucesso, o visual é algo de extrema importância, pois é através dele que gera a primeira impressão. E se por algum acaso estiver amador, talvez ele irá acessar o do seu concorrente.
Em relação às vitrines, é primordial que elas façam sentido para a sua persona, valorizando o que há de melhor no seu site. Tenha atenção para não incluir produtos que tenham quebra de estoque. Também não crie vitrines demais! A ideia não é transformar sua home page em um catálogo completo de produtos.
Tráfego Pago e Orgânico
O tráfego orgânico e o pago são opostos, porém se complementam.
No tráfego orgânico você não paga para seu público chegar até você, porém é um período de médio a longo prazo para que tenha retorno sobre o investimento (ROI). Já no tráfego pago, você investe em campanhas e o retorno sobre o investimento vem imediatamente. Sendo assim, os resultados são mais rápidos.
No tráfego pago, seu público não vem até você, é o contrário: você — isso mesmo, você! — vai atrás do seu público. Isso entra no conceito de Outbound Marketing, ou seja, quando você, como empresa, dá o primeiro passo para conquistar seus clientes sem esperar que eles venham até você.
Hoje temos duas plataformas conhecidíssimas para fazer estratégias de tráfego pago. São elas: Google Adwords e Facebook Ads.
Com estas ferramentas suas campanhas podem ser:
Com foco em palavras-chave relevantes para seu negócio, através de links patrocinados no Google;
Com foco no perfil do público-alvo, através de posts patrocinados nas redes sociais como Facebook, Instagram e Youtube;
Banners em outras páginas.
Atuando com ca1 pagas, você só paga se alguém clicar no seu link patrocinado, o que chamamos de CPC – custo por clique. Isto é ótimo para os negócios, pois não é igual a um outdoor ou a uma propaganda na TV, com os quais gasta sem ter certeza que alguém viu. Com o anúncio,você só paga quando alguém se interessar e clicar nele, aumentando ainda mais as chances de vender para o público certo.
Conclusão
O maior desejo de qualquer lojista é a venda. Apesar de estar no fundo do funil, essa ação é sempre o primeiro pensamento. No entanto, é preciso entender que venda com consistência requer trabalho consistente, em uma série de áreas. O e-commerce é como uma onda, que nos derruba ou nos impulsiona. E só depende de você e suas ações.