Descubra como diferentes comportamentos de compra, motivações e ciclos de vida dos produtos podem influenciar as decisões dos consumidores e aprenda a utilizar dados e inteligência artificial para transformar intenções em ações concretas. Vamos explorar as oportunidades que podem acelerar seus negócios e capturar a atenção dos consumidores de bens duráveis.
Entenda as Motivações do Consumidor para Impulsionar seu Negócio
Nos próximos dois anos, espera-se que o consumo de bens duráveis movimente cerca de 300 bilhões de reais. Capturar as motivações do consumidor nesse cenário representa uma oportunidade incrível para os negócios. No entanto, entender os fatores que influenciam as decisões dos clientes não é uma tarefa simples, especialmente considerando as jornadas de compra cada vez mais longas e não lineares.
Um estudo do Google em parceria com a Offerwise entrevistou 1500 consumidores e mapeou quase 50 mil compras em 33 categorias de bens duráveis, como móveis, eletrônicos e eletrodomésticos. Vamos compartilhar os insights mais importantes que encontramos para ajudar a impulsionar sua estratégia de marketing.
Tipos de Comportamento de Compra
Quando pensamos nas motivações para a compra de bens duráveis, é comum associá-las ao ciclo de vida do item. No entanto, a realidade é diferente. A janela de compra não coincide com a janela de vida dos produtos. Identificamos três tipos principais de comportamento de compra:
- Pontuais: Consumidores que recompram quando a vida útil do item está prestes a acabar.
- Adiantados: Aqueles que substituem o item antes do prazo.
- Atrasados: Consumidores que compram depois que o item já não está mais funcional.
Esses comportamentos representam 80% das aquisições de bens duráveis. Os outros 20% são compras feitas por consumidores que estão adquirindo um item pela primeira vez.
Primeira Compra e Recompra
Para consumidores desbravando novas possibilidades de compra, os objetos de desejo são definidos por dois critérios principais: praticidade no dia a dia e experiência de autocuidado. É importante notar que o nível de indefinição na primeira compra é duas vezes maior do que na recompra, indicando que esses consumidores pesquisam intensamente antes de decidir sobre marca, modelo e local de compra.
Essa é uma grande oportunidade para que as marcas assumam o protagonismo, utilizando marketing preciso e eficiente, potencializado por dados de qualidade e inteligência artificial, para driblar a indecisão desses consumidores.
O Cenário das Recompras
Quando analisamos as recompras, percebemos que os fatores que motivam as decisões não diferem muito entre os consumidores pontuais, adiantados e atrasados. O desejo pela troca, seja substituição ou upgrade, é o que move todas essas compras. O segredo para as marcas é estimular essa intenção e transformá-la em ação.
- Adiantados: Respondem melhor a promoções e preço, assemelhando-se aos consumidores de primeira compra.
- Atrasados: Estão dispostos a explorar novas marcas e lojas e respondem bem a propagandas que trazem informações relevantes sobre o produto.
Entendendo o Consumidor
Para estimular o consumidor de forma eficaz, é crucial entender que não dá para usar uma abordagem única. Não se trata apenas da categoria, janela de compra ou motivações individuais, mas de tudo isso junto, ao mesmo tempo. Cada compra é única e demanda uma compreensão holística do comportamento do consumidor.
Conclusão
A inteligência artificial pode ajudar a acompanhar os consumidores de ponta a ponta na jornada de compra, fornecendo insights e soluções que aceleram os negócios. No Google, as buscas e os insights são contínuos, oferecendo novas oportunidades para impulsionar suas estratégias de marketing.
Fique atento às oportunidades e utilize esses insights para acelerar seus negócios e capturar as motivações dos consumidores de bens duráveis.